مهم‌ترین مهارت‌های مذاکره برای فروشندگان
شما بالاخره موفق شدید یک مشتری را قانع کنید تا محصول شما را بخرد. اما قبل از آن که بخواهید این موفقیت را جشن بگیرید، مشتری با شما تماس می‌گیرد تا درباره شرایط قرارداد فروش مذاکره کند. پس هنوز معامله‌ای در کار نیست!
در واقع چنین مسائلی در یک فرایند فروش طبیعی است. حتی اگر ارزیابی‌های اولیه درستی از تمایل افراد به خرید کرده باشید و در طول فرایند فروش نیز تلاش کرده باشید تا مشکلات آن‌ها را به درستی درک کرده و برای آن راه‌حل مناسب پیشنهاد دهید، نمی‌توانید مطمئن باشید که در نهایت آیا این معامله قطعی است یا نه؟
معامله غیرقطعی در واقع در نهایت به یک مذاکره ختم می‌شود که تعیین کننده فروش یا عدم فروش خواهد بود. بنابراین در این حالت شما دیگر یک فروشنده نخواهید بود و باید نقش خود را به مذاکره‌کننده تغییر دهید؛ فردی که قابلیت ایجاد شرایط بُرد – بُرد را دارد. در چنین حالتی فروشنده‌ای موفق است که خود را با شرایط منطبق کند. کارهایی که نباید به عنوان یک فروشنده / مذاکره‌کننده فراموش کنید:
امتیازات طرفین را به صورت شفاف تعریف کنید
یک سال خدمات پشتیبانی رایگان اضافه یا 20 درصد تخفیف بر روی قیمت ممکن است در زمان مذاکره مشتری را ترغیب به خرید کند اما آیا شما می‌توانید چنین وعده‌هایی را عملی کنید؟ بهتر است پیش از مذاکره محدودیت‌های خود را در امتیازدهی به دقت مشخص کنید.
گوش کنید، سپس صحبت کنید
بسیاری از فروشندگان پس از آن که بفهمند مشتری می‌خواهد بر روی شرایط قرارداد مذاکره کند، برای جذب او همان ابتدا، پیش از آن که مشتری چیزی بگوید، پیشنهاد تخفیف می‌دهند. همانند دیگر حوزه‌های فروش، بر سر میز مذاکره نیز بهتر است اول شنونده باشید.
بازه قیمت مشخص نکنید
اگر مشتری شما بر سر قیمت مذاکره می‌کند، هیچ‌گاه نباید یک بازه کاهش قیمت ارائه کنید؛ مثلاً اگر بگویید بین 15 تا 20 درصد می‌توانید از قیمت کسر کنید، مشتری قطعاً 20 درصد تخفیف را انتخاب خواهد کرد. بنابراین بهتر است از بازه قیمتی استفاده نکنید و دقیق باشید.
قرارداد را در پایان اصلاح کنید
بندهای یک قرارداد ممکن است در طول جلسه مذاکره به نفع هر یک از طرفین جهت‌گیری کنند. مباحث زیادی در جلسه طرح می‌شود اما رفتار هوشمندانه ایجاب می‌کند که در پایان جلسه و پس از توافق متن قرارداد را اصلاح کنید.
با تصمیم‌گیرندگان اصلی صحبت کنید
ممکن است این نکته بدیهی به نظر برسد اما بسیاری از فروشندگان مرتکب این اشتباه می‌شوند. به این ترتیب زمان زیادی از دست می‌رود و خواسته‌های مشتری به درستی مطرح نمی‌شود.
در مقابل امتیازاتی که می‌دهید، امتیاز بگیرید
بهترین رابطه میان مشتری و فروشنده بر پایه‌ای از اعتماد و احترام متقابل ایجاد می‌شود. در چنین رابطه‌ای یک فروشنده نمی‌تواند تمام شرایط مشتری را بپذیرد. برای ایجاد شرایط بُرد – بُرد لازم است هر دو سوی مذاکره همزمان امتیازاتی را ارائه دهند و امتیازاتی را دریافت کنند.
مذاکرات را از سطح مسائل مالی فراتر ببرید
بیشترین علتی که مشتری به سبب آن تقاضای مذاکره بر سر قرارداد را دارد، قیمت است. بنابراین شما به عنوان فروشنده باید آمادگی ارائه تخفیف را داشته باشید. با این حال با توجه به اینکه قیمت به ارزش ارائه شده محصول و این ارزش به رضایت مشتری بستگی دارد، می‌توانید ارزش‌های دیگری را (به جز کاهش قیمت) برای مشتری فراهم کنید. در این مورد امتیازاتی که یک فروشنده می‌تواند ارائه کند بستگی به محصول و شرایط دارد.
اگر لازم است معامله نکنید
لازم نیست به عنوان فروشنده به هر نحوی آمار فروش خود را بالا ببرید. اگر خواسته‌های مشتری غیرمنطقی باشد و یا سودی برای شرکت شما نداشته باشد بهتر است معامله نکنید. اگر مشتری درخواست کاهش قیمت زیاد و یا انتظار تغییرات عمده در شرایط قرارداد را دارد، قطعاً در طول همکاری هم مشکلاتی این چنینی ایجاد می‌کند و چون ارزش چندانی در پیشنهاد شما نمی‌بینند، احتمالاً به زودی نارضایتی خود را نشان می‌دهند. بنابراین بهتر است یا این مشتریان معامله نکنید.
درباره نویسنده
