11 اشتباه اصلی در فروش که باید از آن‌ها پیشگیری کنید
پیشگیری از اشتباهات بزرگ فروش نیازمند صرف زمان برای تحقیق و برنامه‌ریزی و نیز شناخت زاویه دید مشتری است. اگر بتوانید مدیران را در این مسیر با خود همراه کنید می‌توانید ایجاد سیستم فروشی کارآمد را تضمین کنید. پس تلاش کنید از این یازده اشتباه در فروش جلوگیری کنید تا بتوانید عملکرد بهتری در سازمان فروش داشته باشید.
- مشتری را نمی‌شناسید
در بلندمدت تلاش برای فروش به کسی که مشتری ایده آل شما نیست یک استراتژی بازنده است. اگر خدمات یا تولیدات شما بازدهی ندارد، احتمالاً وظایف خود را به درستی انجام نداده‌اید. بنابراین پیش از آنکه تماسی تلفنی بگیرید یا ایمیلی ارسال کنید، تلاش کنید مشتریان کلیدی خود را شناسایی کنید.
در همین ارتباط، سه سوال کلیدی وجود دارد که فروشندگان باید از خود بپرسند:
- بزرگترین مشکل چه کسی را می توانم حل کنم؟
- کدام مشتری بیشترین سود را برای کسب و کار من دارد؟
- چه کسی بیشتر به محصول شما علاقه‌مند خواهد شد؟
- تلاش می‌کنید مشکل دیگری را حل کنید
اغلب اوقات، فروشندگان افتخار می‌کنند که در معرفی محصولات به مشتریان دقیقاً روی محصول، ویژگی‌های آن و مزایای خرید و استفاده از آن محصول تمرکز می‌کنند. اما در عمل این روش منجر می‌شود فروشندگان برای مشتری‌های بالقوه خارج از دسترس به نظر برسند.
جیل راولی متخصص فروش در شبکه‌های اجتماعی، می‌گوید: در دنیای کسب و کار امروز که شخصی‌سازی در آن در سطح بالایی اتفاق می‌افتد، تیم‌های فروش نیاز به پاسخ به سه پرسش دارند:
- چرا محصول یا خدمات من برای این مشتری خاص مطلوب است؟
- چرا شرکت من برای این مشتری خاص مطلوب است؟
- چرا الان زمان مناسبی برای این مشتری خاص است؟
- تلاش می‌کنید برنده باشید
برقراری تماس تلفنی فروش بدون داشتن نقشه و برنامه، یک اشتباه است که تازه کار و کهنه کار هر یک به دلایل متفاوتی ممکن است مرتکب شوند. فروشندگان تازه کار ممکن است به خاطر احساس ضعف در قبال شغل جدیدشان، از اینکه چه طور باید خود را برای یک تماس فروش آماده کنند، مطمئن نباشند، در حالی که فروشندگان کهنه کار ممکن است احساس کنند بسیار پرتجربه هستند و برای آمادگی برای یک تماس فروش اهمیت چندانی قائل نباشند. اما صرف وقت برای فکر کردن به استراتژی تماس تلفنی یا جلسه فروش به هموار شدن تعاملات با مشتری‌ها کمک خواهد کرد.
- دیجیتالی نشدید
جیمی شنکس متخصص فروش در شبکه‌های اجتماعی با اشاره به تجربه شخصی خود به عنوان صاحب کسب و کار، به زمانی اشاره می‌کند که به ورشکستگی نزدیک شده بود، چرا که قابلیت‌هایی که در حضور آنلاین وجود دارد را درک نکرده بود. اما از زمانی که در شبکه‌های اجتماعی لینکدین و توییتر فعال شد و یک وبسایت مفید هم راه‌اندازی کرد، شاهد شکوفایی کسب و کارش شد. داده‌ها نیز نشان می دهد که او تنها نیست.
زیبایی محتوای دیجیتال این است که مشتری می‌تواند ببینید که کجای فرآیند فروش قرار دارد. تیم فروش هم قادر می شود از روی رفتار مشتری ها در دنیای دیجیتال تمایلات آن‌ها را شناسایی کنند.
- دیر شروع کردید
روند خرید مشتری شامل مراحل خاصی می‌شود: شناسایی مشکل، ارزیابی گزینه‌ها، ترسیم یک راه‌حل و تصمیم‌گیری. اغلب فروشندگان در مرحله‌ای که مشتری‌ها در حال ارزیابی گزینه‌ها هستند وارد می‌شوند، اما متخصصین فروش این مرحله را برای شروع واقعاً دیر می‌دانند.
تحقیقات نشان می‌دهد که اگر سازمان‌ها در آن مرحله که مشتری‌ها شروع به شناسایی مشکل می کنند، وارد عمل شوند به واقع راه مؤثرتری را پیش گرفته‌اند.
- تمام تصمیم‌گیران خرید را نمی‌شناسید
این یک اشتباه ساده است که شما با تصور اینکه با یک مقام بلند پایه سازمان مشتری ارتباط گرفته‌اید که به نظر هم می رسد محصول شما برایش جالب است، آن‌قدر با او تماس بگیرید که دیگر به تماس‌های شما، پاسخ ندهد.
برای پیشگیری از این اشتباه یک دلیل خوب وجود دارد. در جهان کسب و کار امروز به ندرت یک فرد به تنهایی در مورد خرید در یک سازمان تصمیم می‌گیرد. پس اگر شما دیگرانی را که در گرفتن تصمیم قطعی نقش دارند نشناخته‌اید، به سختی می‌توانید فروش را به انجام برسانید.
- بر تعداد فاکتورهای فروش تمرکز می‌کنید
فروشندگان برای به نتیجه رساندن و عقد قرارداد معمولاً تحت فشار زیادی قرار دارند. هرچند این فشار قابل درک است اما نباید منجر به سرعت بخشیدن به مذاکرات فروش یا تخفیف دادن بیش از اندازه شود که سود شما را به خطر بیاندازد یا از ارزش محصول بکاهد. به همین علت همیشه باید روی سهم خود از سودی که از یک قراداد حاصل می‌شود، تمرکز داشته باشید.
- به جا و درست صحبت نمی‌کنید
آلیس هیمن که مربی تیم‌های فروش است ماجرایی را از یک همکار سابقش تعریف کرد که روزی در یک کافه با دوستش درباره مشتری‌اش حرف می‌زده، غافل از اینکه چند نفر از کارمندان آن شرکت مشتری هم همانجا نشسته بودند و این گفت‌وگوها را شنیدند و در نهایت این مسئله منجر شده که آن کارمندان به مدیر خود بگویند که با آن شرکت وارد معامله نشود.
- ایمیل‌های بازنشده زیادی دارید
ممکن است نتوانید با یک مشتری به خاطر اینکه تغییر شغل داده با همان ایمیل قبلی ارتباط داشته باشید. اما می‌توانید این مسئله را به عنوان یک فرصت ببینید، چرا که امکان برقراری ارتباط با او در یک شرکت جدید فراهم شده‌است. ضمن اینکه با برقراری تماس می‌توانید با جایگزین او در شرکت سابقش باز هم با فرصت‌های جدیدتری روبه‌رو شوید.
- همه کارها را خودتان به تنهایی انجام دهید
این مورد کمی دشوار است چرا که مدیریت نیز باید تغییرات سازمانی را بپذیرد. شما به عنوان یک فروشنده، برای شرکت فوق‌العاده ارزشمند هستید و شرکت به بینش‌های شما نیاز دارد. اگر توانایی اصلی شما شکار مشتریان جدید است ولی روی مشغول پیگری مشتریان هستید، در فروش کاری از پیش نمی‌برید. بنابراین اگر شما در کسب و کار، شکارچی بهتری هستید، خب معطل نکنید. اگر شما در فروش مستقیم توانایی دارید، این ویژگی را به برند شخصی خود تبدیل کنید.
- کم آموزش می‌دهید
مدیریت تمام برنامه‌ها، ایمیل‌های ورودی و تماس‌های خروجی به وسیله حفظ کردن آن‌ها در یک تقویم و یا بدتر از آن، در حافظه واقعاً کار سختی است. بهره‌گیری از یک سیستم که برای شما مدیریت آسان روابط‌تان با همه‌ی مشتری‌ها را ممکن سازد، باعث می‌شود در زمان صرفه‌جویی کنید و به شما امکان اولویت‌بندی بهتری خواهد داد که در نهایت منجر به افزایش بهره‌وری در فروش خواهد شد. یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری یا همان CRM برای تیم‌های فروش کوچک هم می‌تواند بسیار مفید واقع شود.
یک تیم فروش در صورتی می‌تواند موفق عمل کند که اعضای آن در درجه اول آموزش‌های لازم را در ارتباط با اصول فروش و نحوه کار با CRM دیده باشند و دانش خود را نیز همواره به روز نگه دارند.
Ref. Salesforce Blog
پست های مرتبط
درباره نویسنده
خرید انواع سطل زباله را با آستیاگ تجربه کنید :
خرید انواع سطل زباله سطل زباله سطل زباله آشپزخانه سطل زباله اداری سطل زباله شهری سطل زباله پلاستیکی سطل زباله خانگی سطل زباله استیل سطل زباله پلاستیکی سطل زباله هوشمند سطل زباله سبلان سطل زباله سطل زباله اداری سطل زباله پلاستیکی
I don’t know whether it’s just me or if everyone else encountering problems with your site.
It appears like some of the text on your content are
running off the screen. Can somebody else please provide
feedback and let me know if this is happening to them too?
This may be a problem with my web browser because I’ve
had this happen before. Thank you
Hey! I know this is kinda off topic nevertheless I’d figured I’d ask.
Would you be interested in exchanging links or maybe guest writing a blog post
or vice-versa? My site goes over a lot of the same topics as yours
and I think we could greatly benefit from each other. If you are
interested feel free to send me an e-mail.
I look forward to hearing from you! Wonderful blog by the way!
I’m not certain the place you’re getting your information, but good topic.
I must spend some time finding out more or
understanding more. Thank you for magnificent info I was looking for this information for my mission.
Incredible points. Great arguments. Keep up the good spirit.
It is perfect time to make some plans for the future
and it is time to be happy. I have read this post and if I could I want to suggest you some
interesting things or tips. Maybe you could write next articles
referring to this article. I desire to read more things about it!
Its like you read my mind! You seem to know so much about this, like you wrote the book
in it or something. I think that you can do with some pics to
drive the message home a little bit, but other than that,
this is great blog. A fantastic read. I’ll certainly be back.
Good day I am so glad I found your blog page, I really found you by accident, while I
was looking on Google for something else, Regardless I am here now and would
just like to say kudos for a incredible post and a all round exciting blog (I also love the theme/design), I don’t have
time to read through it all at the moment but I have saved it and also added your RSS
feeds, so when I have time I will be back to read a great deal more, Please do keep up
the excellent work.
It’s very easy to find out any topic on web as compared to books, as I found this post at this website.
Everything is very open with a precise description of the issues.
It was definitely informative. Your website is very useful.
Thanks for sharing!
hey there and thank you for your info – I have certainly picked up anything new from right here.
I did however expertise a few technical issues using this website,
since I experienced to reload the website a lot of
times previous to I could get it to load properly.
I had been wondering if your web host is OK? Not that I am complaining, but slow loading instances times
will often affect your placement in google and can damage your high quality score if ads
and marketing with Adwords. Anyway I am adding this RSS to
my email and could look out for much more of your respective
fascinating content. Ensure that you update this again soon.
Greetings from California! I’m bored to death at work so I decided to check
out your website on my iphone during lunch break.
I enjoy the information you present here and can’t wait
to take a look when I get home. I’m shocked at how
quick your blog loaded on my cell phone .. I’m not even using WIFI, just 3G ..
Anyhow, amazing blog!
Hey there! I could have sworn I’ve been to this website before but
after checking through some of the post I realized it’s
new to me. Nonetheless, I’m definitely happy I found it and I’ll be bookmarking and checking back frequently!
This article provides clear idea designed for the
new users of blogging, that in fact how to do blogging and site-building.
I have read so many content regarding the blogger lovers however this
article is really a pleasant paragraph, keep it up.
Magnificent beat ! I wish to apprentice while you amend your web site, how could i subscribe for a blog web site?
The account helped me a acceptable deal. I had been tiny bit
acquainted of this your broadcast offered bright clear idea
Everyone loves what you guys are up too. This type of clever work and coverage!
Keep up the amazing works guys I’ve incorporated you guys to my blogroll.
Its like you read my thoughts! You appear to know a lot about this, such
as you wrote the e-book in it or something. I believe that you simply can do
with a few p.c. to force the message home a bit, however instead of that, this is great blog.
A fantastic read. I will certainly be back.
I used to be recommended this website by means of my cousin. I am not certain whether or not this post
is written via him as nobody else realize such designated approximately my trouble.
You are amazing! Thanks!