11 اشتباه اصلی در فروش که باید از آن‌ها پیشگیری کنید
پیشگیری از اشتباهات بزرگ فروش نیازمند صرف زمان برای تحقیق و برنامه‌ریزی و نیز شناخت زاویه دید مشتری است. اگر بتوانید مدیران را در این مسیر با خود همراه کنید می‌توانید ایجاد سیستم فروشی کارآمد را تضمین کنید. پس تلاش کنید از این یازده اشتباه در فروش جلوگیری کنید تا بتوانید عملکرد بهتری در سازمان فروش داشته باشید.
- مشتری را نمی‌شناسید
در بلندمدت تلاش برای فروش به کسی که مشتری ایده آل شما نیست یک استراتژی بازنده است. اگر خدمات یا تولیدات شما بازدهی ندارد، احتمالاً وظایف خود را به درستی انجام نداده‌اید. بنابراین پیش از آنکه تماسی تلفنی بگیرید یا ایمیلی ارسال کنید، تلاش کنید مشتریان کلیدی خود را شناسایی کنید.
در همین ارتباط، سه سوال کلیدی وجود دارد که فروشندگان باید از خود بپرسند:
- بزرگترین مشکل چه کسی را می توانم حل کنم؟
- کدام مشتری بیشترین سود را برای کسب و کار من دارد؟
- چه کسی بیشتر به محصول شما علاقه‌مند خواهد شد؟
- تلاش می‌کنید مشکل دیگری را حل کنید
اغلب اوقات، فروشندگان افتخار می‌کنند که در معرفی محصولات به مشتریان دقیقاً روی محصول، ویژگی‌های آن و مزایای خرید و استفاده از آن محصول تمرکز می‌کنند. اما در عمل این روش منجر می‌شود فروشندگان برای مشتری‌های بالقوه خارج از دسترس به نظر برسند.
جیل راولی متخصص فروش در شبکه‌های اجتماعی، می‌گوید: در دنیای کسب و کار امروز که شخصی‌سازی در آن در سطح بالایی اتفاق می‌افتد، تیم‌های فروش نیاز به پاسخ به سه پرسش دارند:
- چرا محصول یا خدمات من برای این مشتری خاص مطلوب است؟
- چرا شرکت من برای این مشتری خاص مطلوب است؟
- چرا الان زمان مناسبی برای این مشتری خاص است؟
- تلاش می‌کنید برنده باشید
برقراری تماس تلفنی فروش بدون داشتن نقشه و برنامه، یک اشتباه است که تازه کار و کهنه کار هر یک به دلایل متفاوتی ممکن است مرتکب شوند. فروشندگان تازه کار ممکن است به خاطر احساس ضعف در قبال شغل جدیدشان، از اینکه چه طور باید خود را برای یک تماس فروش آماده کنند، مطمئن نباشند، در حالی که فروشندگان کهنه کار ممکن است احساس کنند بسیار پرتجربه هستند و برای آمادگی برای یک تماس فروش اهمیت چندانی قائل نباشند. اما صرف وقت برای فکر کردن به استراتژی تماس تلفنی یا جلسه فروش به هموار شدن تعاملات با مشتری‌ها کمک خواهد کرد.
- دیجیتالی نشدید
جیمی شنکس متخصص فروش در شبکه‌های اجتماعی با اشاره به تجربه شخصی خود به عنوان صاحب کسب و کار، به زمانی اشاره می‌کند که به ورشکستگی نزدیک شده بود، چرا که قابلیت‌هایی که در حضور آنلاین وجود دارد را درک نکرده بود. اما از زمانی که در شبکه‌های اجتماعی لینکدین و توییتر فعال شد و یک وبسایت مفید هم راه‌اندازی کرد، شاهد شکوفایی کسب و کارش شد. داده‌ها نیز نشان می دهد که او تنها نیست.
زیبایی محتوای دیجیتال این است که مشتری می‌تواند ببینید که کجای فرآیند فروش قرار دارد. تیم فروش هم قادر می شود از روی رفتار مشتری ها در دنیای دیجیتال تمایلات آن‌ها را شناسایی کنند.
- دیر شروع کردید
روند خرید مشتری شامل مراحل خاصی می‌شود: شناسایی مشکل، ارزیابی گزینه‌ها، ترسیم یک راه‌حل و تصمیم‌گیری. اغلب فروشندگان در مرحله‌ای که مشتری‌ها در حال ارزیابی گزینه‌ها هستند وارد می‌شوند، اما متخصصین فروش این مرحله را برای شروع واقعاً دیر می‌دانند.
تحقیقات نشان می‌دهد که اگر سازمان‌ها در آن مرحله که مشتری‌ها شروع به شناسایی مشکل می کنند، وارد عمل شوند به واقع راه مؤثرتری را پیش گرفته‌اند.
- تمام تصمیم‌گیران خرید را نمی‌شناسید
این یک اشتباه ساده است که شما با تصور اینکه با یک مقام بلند پایه سازمان مشتری ارتباط گرفته‌اید که به نظر هم می رسد محصول شما برایش جالب است، آن‌قدر با او تماس بگیرید که دیگر به تماس‌های شما، پاسخ ندهد.
برای پیشگیری از این اشتباه یک دلیل خوب وجود دارد. در جهان کسب و کار امروز به ندرت یک فرد به تنهایی در مورد خرید در یک سازمان تصمیم می‌گیرد. پس اگر شما دیگرانی را که در گرفتن تصمیم قطعی نقش دارند نشناخته‌اید، به سختی می‌توانید فروش را به انجام برسانید.
- بر تعداد فاکتورهای فروش تمرکز می‌کنید
فروشندگان برای به نتیجه رساندن و عقد قرارداد معمولاً تحت فشار زیادی قرار دارند. هرچند این فشار قابل درک است اما نباید منجر به سرعت بخشیدن به مذاکرات فروش یا تخفیف دادن بیش از اندازه شود که سود شما را به خطر بیاندازد یا از ارزش محصول بکاهد. به همین علت همیشه باید روی سهم خود از سودی که از یک قراداد حاصل می‌شود، تمرکز داشته باشید.
- به جا و درست صحبت نمی‌کنید
آلیس هیمن که مربی تیم‌های فروش است ماجرایی را از یک همکار سابقش تعریف کرد که روزی در یک کافه با دوستش درباره مشتری‌اش حرف می‌زده، غافل از اینکه چند نفر از کارمندان آن شرکت مشتری هم همانجا نشسته بودند و این گفت‌وگوها را شنیدند و در نهایت این مسئله منجر شده که آن کارمندان به مدیر خود بگویند که با آن شرکت وارد معامله نشود.
- ایمیل‌های بازنشده زیادی دارید
ممکن است نتوانید با یک مشتری به خاطر اینکه تغییر شغل داده با همان ایمیل قبلی ارتباط داشته باشید. اما می‌توانید این مسئله را به عنوان یک فرصت ببینید، چرا که امکان برقراری ارتباط با او در یک شرکت جدید فراهم شده‌است. ضمن اینکه با برقراری تماس می‌توانید با جایگزین او در شرکت سابقش باز هم با فرصت‌های جدیدتری روبه‌رو شوید.
- همه کارها را خودتان به تنهایی انجام دهید
این مورد کمی دشوار است چرا که مدیریت نیز باید تغییرات سازمانی را بپذیرد. شما به عنوان یک فروشنده، برای شرکت فوق‌العاده ارزشمند هستید و شرکت به بینش‌های شما نیاز دارد. اگر توانایی اصلی شما شکار مشتریان جدید است ولی روی مشغول پیگری مشتریان هستید، در فروش کاری از پیش نمی‌برید. بنابراین اگر شما در کسب و کار، شکارچی بهتری هستید، خب معطل نکنید. اگر شما در فروش مستقیم توانایی دارید، این ویژگی را به برند شخصی خود تبدیل کنید.
- کم آموزش می‌دهید
مدیریت تمام برنامه‌ها، ایمیل‌های ورودی و تماس‌های خروجی به وسیله حفظ کردن آن‌ها در یک تقویم و یا بدتر از آن، در حافظه واقعاً کار سختی است. بهره‌گیری از یک سیستم که برای شما مدیریت آسان روابط‌تان با همه‌ی مشتری‌ها را ممکن سازد، باعث می‌شود در زمان صرفه‌جویی کنید و به شما امکان اولویت‌بندی بهتری خواهد داد که در نهایت منجر به افزایش بهره‌وری در فروش خواهد شد. یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری یا همان CRM برای تیم‌های فروش کوچک هم می‌تواند بسیار مفید واقع شود.
یک تیم فروش در صورتی می‌تواند موفق عمل کند که اعضای آن در درجه اول آموزش‌های لازم را در ارتباط با اصول فروش و نحوه کار با CRM دیده باشند و دانش خود را نیز همواره به روز نگه دارند.
Ref. Salesforce Blog
پست های مرتبط
درباره نویسنده
خرید انواع سطل زباله را با آستیاگ تجربه کنید :
خرید انواع سطل زباله سطل زباله سطل زباله آشپزخانه سطل زباله اداری سطل زباله شهری سطل زباله پلاستیکی سطل زباله خانگی سطل زباله استیل سطل زباله پلاستیکی سطل زباله هوشمند سطل زباله سبلان سطل زباله سطل زباله اداری سطل زباله پلاستیکی
I don’t know whether it’s just me or if everyone else encountering problems with your site.
It appears like some of the text on your content are
running off the screen. Can somebody else please provide
feedback and let me know if this is happening to them too?
This may be a problem with my web browser because I’ve
had this happen before. Thank you
Hey! I know this is kinda off topic nevertheless I’d figured I’d ask.
Would you be interested in exchanging links or maybe guest writing a blog post
or vice-versa? My site goes over a lot of the same topics as yours
and I think we could greatly benefit from each other. If you are
interested feel free to send me an e-mail.
I look forward to hearing from you! Wonderful blog by the way!
I’m not certain the place you’re getting your information, but good topic.
I must spend some time finding out more or
understanding more. Thank you for magnificent info I was looking for this information for my mission.
Incredible points. Great arguments. Keep up the good spirit.
It is perfect time to make some plans for the future
and it is time to be happy. I have read this post and if I could I want to suggest you some
interesting things or tips. Maybe you could write next articles
referring to this article. I desire to read more things about it!
Its like you read my mind! You seem to know so much about this, like you wrote the book
in it or something. I think that you can do with some pics to
drive the message home a little bit, but other than that,
this is great blog. A fantastic read. I’ll certainly be back.
Good day I am so glad I found your blog page, I really found you by accident, while I
was looking on Google for something else, Regardless I am here now and would
just like to say kudos for a incredible post and a all round exciting blog (I also love the theme/design), I don’t have
time to read through it all at the moment but I have saved it and also added your RSS
feeds, so when I have time I will be back to read a great deal more, Please do keep up
the excellent work.
It’s very easy to find out any topic on web as compared to books, as I found this post at this website.
Everything is very open with a precise description of the issues.
It was definitely informative. Your website is very useful.
Thanks for sharing!
hey there and thank you for your info – I have certainly picked up anything new from right here.
I did however expertise a few technical issues using this website,
since I experienced to reload the website a lot of
times previous to I could get it to load properly.
I had been wondering if your web host is OK? Not that I am complaining, but slow loading instances times
will often affect your placement in google and can damage your high quality score if ads
and marketing with Adwords. Anyway I am adding this RSS to
my email and could look out for much more of your respective
fascinating content. Ensure that you update this again soon.
Greetings from California! I’m bored to death at work so I decided to check
out your website on my iphone during lunch break.
I enjoy the information you present here and can’t wait
to take a look when I get home. I’m shocked at how
quick your blog loaded on my cell phone .. I’m not even using WIFI, just 3G ..
Anyhow, amazing blog!
Hey there! I could have sworn I’ve been to this website before but
after checking through some of the post I realized it’s
new to me. Nonetheless, I’m definitely happy I found it and I’ll be bookmarking and checking back frequently!
This article provides clear idea designed for the
new users of blogging, that in fact how to do blogging and site-building.
I have read so many content regarding the blogger lovers however this
article is really a pleasant paragraph, keep it up.
Magnificent beat ! I wish to apprentice while you amend your web site, how could i subscribe for a blog web site?
The account helped me a acceptable deal. I had been tiny bit
acquainted of this your broadcast offered bright clear idea
Everyone loves what you guys are up too. This type of clever work and coverage!
Keep up the amazing works guys I’ve incorporated you guys to my blogroll.
Its like you read my thoughts! You appear to know a lot about this, such
as you wrote the e-book in it or something. I believe that you simply can do
with a few p.c. to force the message home a bit, however instead of that, this is great blog.
A fantastic read. I will certainly be back.
I used to be recommended this website by means of my cousin. I am not certain whether or not this post
is written via him as nobody else realize such designated approximately my trouble.
You are amazing! Thanks!
Hi there, just became aware of your blog through Google,
and found that it’s truly informative. I’m going to watch out for brussels.
I’ll be grateful if you continue this in future.
Many people will be benefited from your writing.
Cheers!
Hello colleagues, how is all, and what you desire to say on the topic of this piece of
writing, in my view its actually amazing for me.
What i do not understood is in fact how you are not really much more smartly-appreciated than you
might be right now. You are very intelligent. You already know therefore significantly in terms of this matter, made me individually consider
it from so many various angles. Its like men and women aren’t involved unless it’s something to do with
Woman gaga! Your personal stuffs excellent. Always
maintain it up!
of course like your website but you need to check the spelling on quite a few of your posts. Several of them are rife with spelling problems and I in finding it very bothersome to tell the truth however I will certainly come back again.
I don’t even know the way I finished up here, however I assumed
this publish was once good. I do not recognize who you might be however definitely you’re going to a well-known blogger should you are
not already. Cheers!
Hi there, You have done a great job. I will certainly digg it and personally recommend
to my friends. I am confident they will be benefited from this web site.
I am genuinely delighted to read this webpage posts which consists
of plenty of valuable facts, thanks for providing
these data.
Descargar facebook
Hi! This post couldn’t be written any better! Reading
this post reminds me of my good old room mate!
He always kept chatting about this. I will forward this article to him.
Fairly certain he will have a good read. Thank you for sharing!
Descargar facebook
If some one wants to be updated with latest technologies then he
must be pay a visit this web site and be up to date
every day.
Good day! I know this is kind of off topic but I was wondering if you knew where I
could get a captcha plugin for my comment form?
I’m using the same blog platform as yours and I’m
having problems finding one? Thanks a lot!
We’re a gaggle of volunteers and starting a brand new scheme in our community.
Your website offered us with valuable information to
work on. You have done an impressive activity
and our whole group might be thankful to you.
Descargar facebook http://twitter.com/descargar_hq descargar facebook
I could not refrain from commenting. Well written! Descargar facebook http://twitter.com/descargar_hq descargar facebook
Quest bars cheap fitnesstipsnew1 quest bars cheap 516999410492780544 quest bars cheap
Whats up this is kind of of off topic but I was wondering if blogs
use WYSIWYG editors or if you have to manually code with HTML.
I’m starting a blog soon but have no coding know-how so
I wanted to get advice from someone with experience.
Any help would be greatly appreciated! Quest bars cheap
fitnesstipsnew1 quest bars cheap 516999410492780544 quest bars cheap
Hi, I do think this is a great web site. I stumbledupon it 😉 I will return yet again since I book-marked it.
Money and freedom is the greatest way to change, may you be
rich and continue to help others.
Today, while I was at work, my cousin stole my iphone and tested to see if it can survive a
25 foot drop, just so she can be a youtube sensation. My iPad is now destroyed and she has 83 views.
I know this is completely off topic but I had to share it
with someone!
Hmm is anyone else having problems with the images on this blog loading?
I’m trying to figure out if its a problem on my end
or if it’s the blog. Any feed-back would be greatly appreciated.
great points altogether, you just won a logo new reader.
What would you suggest in regards to your
post that you just made some days in the past? Any certain?
Hurrah! In the end I got a blog from where I be able to truly take valuable
facts regarding my study and knowledge.
I am curious to find out what blog system you have been using?
I’m having some small security issues with my latest blog and I’d like to find
something more risk-free. Do you have any suggestions?
fantastic points altogether, you simply won a emblem new reader.
What could you recommend in regards to your post that you
just made some days ago? Any certain?
Sling tv coupons and promo codes for november 2018
I really like your blog.. very nice colors & theme. Did you create this
website yourself or did you hire someone to do it for you? Plz respond as I’m looking
to create my own blog and would like to find out where u
got this from. kudos sling tv coupons and promo codes for november
2018
This piece of writing will help the internet people for setting up
new website or even a weblog from start to end.
Great post. I was checking constantly this blog and I am impressed!
I take care of such information a lot.
Very helpful information particularly the final
part
I was looking for this particular info for a long time.
Thanks and good luck.